経営計画をつくろう！（ワイビーエム経営研究所ブログ）

今回は、マーケティング・ミックス4つの要素のラスト、「プロモーション（販売促進活動）」です。

企業がどんなによい製品やサービスをつくっても、顧客がそれを知らなければ買ってくれません。製品がどのようなもので、どう使えば生活が豊かになるかを知らせるためには、情報の送り手である企業と受け手である顧客との間に、コミュニケーション＝「共通の理解」が必要となります。そのコミュニケーション手段として、マーケティングではプロモーションを活用します。

プロモーションとは、組織が積極的に売上高を上げるために行う販売の促進活動のことです。その活動は、（１）人的販売、（２）広告、（３）パブリシティ、（４）セールス・プロモーション、などがあります。これら４つを有機的に活用することを、プロモーション・ミックスといいます。それぞれの内容を見てみましょう。

（１）人的販売
　販売員による対面販売のこと。相手の反応を直接見ながら購買の説得ができる。人的活動のため、コストや時間がかかり、大人数に対応できないというデメリットがある。
　　[メリット]　相手の反応を見ながら説得できる
　　[デメリット]　コストや時間がかかる。多数の顧客をカバーできない

（２）広告
　テレビ、ラジオ、新聞、雑誌などのマスメディアのほか、インターネット広告、折り込みチラシ、看板なの媒体を利用すること。マスメディア広告は広い範囲にメッセージを伝達できるが、説得力が弱く、コストがかかるというデメリットがある。
　　[メリット]　多数の人々にメッセージを伝達することができる
　　[デメリット]　説得力が弱い。コストがかかる
　
（３）パブリシティ
　新聞や雑誌などの第3者が報道として取り上げてくれること。好意的に取り上げられた場合、無償で大きな効果を得られる。ただし、企業の思い通りのメッセージを伝えてくれるとは限らない。　
　　[メリット]　信頼性が高く、無償である
　　[デメリット]　思い通りのメッセージが伝えられない

（４）セールス・プロモーション
　リベート、景品、懸賞、展示会、POP広告など短期的なプロモーションのこと。リベートのようにコストのかかるものもある。
　　[メリット]　確実に効果が期待できる
　　[デメリット]　コストのかかるものもある

行動計画を作っていく場合、どのプロモーション手段を選択するのか、頭の痛いところです。自社の製品やサービスの特性、、業界の動向、対象顧客や販売地域の特色などを踏まえて、費用対効果の高いプロモーション・ミックスを展開していきたいものです。

また、近年は、顧客との有効なコミュニケーション手段として、インターネットの活用が急速に拡大してしています。無料のものから有料なものまでさまざまです。特に昨今は、企業自らが情報を発信するブログやTwitter、SNS（Facebook、mixiなど）が注目されています。しかし、簡単に始められるから、無料だからということで安易に飛びつくのではなく、経営計画に基づいたインターネット運用方針やブランド付けがなければ、プロモーションとしての効果はあまりあがらないでしょう。

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