【連載】プロモーション～消費者が購買に至るまで

お客様が実際に商品やサービスを購買するまで、一体どのような心理プロセスをたどるのでしょうか？

購買までの心理プロセスは、「ＡＩＤＭＡの法則」に従っているといわれています。
AIDMAとは、「注意(Attention)」→「興味(Interest)」→「欲求(Desire)」→「記憶(Memory)」→「行動(Action)」の頭文字をとったものです。顧客はこのような心理プロセスを経て、購買にいたります。




具体的には、
　Attention（注意）…マス媒体をはじめとする広告などで、注意を引き、認知する
　Interest（関心）…広告、パブリシティ、クチコミなどで商品に対する興味を持つ
　Desire（欲望）…商品を欲しい、手に入れたいと思うようになる
　Memory（記憶）…商品やブランドを覚える
　Action（行動）…店舗などで実際に購買行動を起こす
というステップを踏んでいます。

「あの商品、TVで見た」「雑誌に載っていた」「友達がいいと言っていた」、だから買おう！ということは日常よくあることだと思います。はい、そうです。マーケティング戦略にハマっている可能性が高いですよ。
ということは、中小企業であっても顧客に購買を喚起させるための仕掛けが必要だといえます。
最近は、オピニオンリーダーや友人などの「クチコミ」が消費行動を決める大きな要因となっています。メディアを使った広告やコマーシャルはあくまでも企業側からみたベネフィットを投げかけているのであり、クチコミによる顧客の製品購入や使用体験は顧客側からみた「価値」がわかり、顧客の信頼度が高まるのです。

インターネットが急速に普及した今では、クチコミはサイトを通じて、不特定多数に一気に広がっていきます。顧客は購買の判断材料として、企業は直接的な顧客の声として、積極的に活用したいものです。

AIDMAで重要なことは、それぞれの段階において、消費者との効果的なプロモーション方法が異なっているということです。購買プロセスのはじまりである認知の段階では、クチコミやマス広告が中心となり、購買を決定する行動の段階では、人的販売のような販売促進活動が重要となります。購買プロセスの主役は顧客の主観です。相手のキモチをくみ取ったプロモーション活動を展開していきたいですね。

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